Archivio per mese: febbraio 2012

e-Commerce: 13 diverse strategie per la spedizione gratuita

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Sappiamo che le spese di spedizione sono un fattore cruciale per chi vende online, lo dicono le ricerche nazionali/internazionali e lo confermano i dati dei nostri e-Commerce. Last but not least, lo dice soprattutto chi acquista online, con i fatti.

Spedizioni gratuite sopra i 100 euro
Immagine credits duegshop.altervista.org

Il sito FreeShipping.org riporta qualche numero a supporto di un’infografica a tema:

  • il 43% degli acquirenti online abbandona il carrello quando le spese di spedizione sono troppo alte;
  • – il 60% di chi compra online crede che le spese di spedizione siano un elemento importante nella valutazione di acquisto;
  • – il 75% degli intervistati sceglie un negozio che offre la spedizione gratuita;
  • – il 90% degli utenti riporta che le spese di spedizione gratuite li stimola a spendere di più per i prodotti;
  • – il 72% degli acquirenti cerca un altro negozio online quando quello di fiducia non spedisce più gratuitamente.

Qui sotto le 7 indicazioni di FreeShipping.org, integrate da alcuni commenti di approfondimento e da 6 ulteriori modalità di utilizzo delle spese gratuite (in parte nuove e in parte estratte dal libro):

  1. Spese di spedizione sempre gratuite
    Le spese di consegna sono gratuite per qualsiasi acquisto e senza alcun tipo di limitazione. In questo caso il problema principale è la marginalità, ma se i numeri lo permettono è un ottimo driver. Di contro riduce la possibilità di lavorare con offerte che facciano leva sulla temporanea gratuità della spedizione, specie nei momenti clou dell’anno (Natale, San Valentino ecc.).Spedizioni gratuiteEsempi online: Play.com, Freshfarm.it, Dreamgrafix.it, Bagnoitaliano.it, Bodyfood.it
  2. Spese di spedizione gratuite per gli iscritti a un programma
    Le spese di spedizione risultano gratuite per tutti gli utenti che fanno parte di un gruppo speciale: iscritti al sito, utenti “premium” o altro. Può prevedere il pagamento di una fee annuale, diventando quindi una valida opportunità di fidelizzazione per i frequent buyer o aspiranti tali.Spese gratuiteEsempi online: BOL.it (BOLPass), Illyeshop.it (abbonamento)
  3. Spese di spedizione gratuite con un minimo d’ordine
    E’ la modalità più diffusa: non appena l’utente raggiunge la cifra minima di scontrino beneficia per quell’ordine delle spese di spedizione gratuite. E’ una buona strategia per aumentare il prezzo medio degli ordini.Spedizioni gratuiteEsempi online: Ecstore.it, Portierecalcio.it, Intimissimi.com
  4. Spese di spedizione gratuite con l’acquisto di particolari prodotti
    Il commerciante offre la consegna gratuita in caso di acquisto di specifici prodotti o di una combinazioni di prodotti nello stesso ordine. E’ una modalità utile per veicolare interesse verso quei pezzi che sono difficili/costosi da spedire o che bisogna vendere velocemente (giacenze troppo alte, nuovi modelli in arrivo ecc.).Esempi online: Esselungaacasa.it
  5. Spese di spedizione gratuite per alcune zone geografiche
    Questa modalità consiste nello stimolare l’acquisto da parte di persone residenti in zone geograficamente remote e quindi soggette a un maggior costo di spedizione. Non mi è ancora capitato di vedere un e-Commerce che utilizza questa modalità, tu ne conosci qualcuno?
  6. Spese di spedizione gratuite per il ritiro in negozio
    Il ritiro presso un P.O.P. (Point Of Presence) permette di risparmiare sulle spese di spedizione, ma necessità di una presenza capillare sul territorio perché verrà utilizzata solo dalle persone che risiedono nelle vicinanze del negozio. Anche per questa ragione viene spesso utilizzata dalle grandi catene.Spedizioni gratuiteEsempi online: FNAC.it, Darty.it, BOW.it
  7. Spese di spedizione gratuite per il reso
    Secondo la legge attualmente in vigore, i costi di spedizione legati al reso sono a carico del cliente. In questo caso particolare il merchant decide di accollarsi le spese di rientro della merce in caso di recesso. E’ una strategia conosciuta in Italia principalmente grazie all’esperienza di Yoox che ne ha fatto la sua bandiera, risolvendo di fatto la principale criticità della vendita di abbigliamento a distanza.Spedizioni gratuiteEsempi online: Cercaborse.com, Aeronauticaofficialstore.it, Forzieri.com, Solarissport.com
  8. Spese di spedizione gratuite se paghi con carta di credito
    Prevede di regalare la spedizione agli acquirenti che scelgono di pagare con il metodo suggerito dal commerciante, tipicamente carta di credito o Paypal. In questo modo il venditore incassa immediatamente il denaro e abbatte i costi del mancato ritiro tipico (in piccola percentuale) del contrassegno o del non pagato tipico dei metodi in differita come il bonifico.Spedizioni gratuiteEsempi online: Filiform.it
  9. Spese di spedizione gratuite per un tempo limitato
    La più classica delle promozioni che fa leva sul meccanismo persuasivo della scarsità: è possibile beneficiare delle spese di spedizione gratuite solo per chi acquista nel periodo indicato (es “solo per i prossimi 3 giorni”, “solo fino al 15 febbraio”, “solo domani”, “solo domenica dalle 12 alle 23”) dopo di che le spese torneranno a pagamento per tutti. Utilizzata spesso nei giorni antecedenti le festività di calendario.
  10. Spese di spedizione gratuite per gli indecisi
    Le spese di spedizione hanno, per definizione, un’accezione negativa e possono quindi essere utilizzate per convincere gli indecisi. Per esempio offrendo la consegna gratuita a chi ha lasciato prodotti nel carrello senza completare l’acquisto (come si diceva nei numeri in apertura, una percentuale importante abbandona proprio per via delle spese). Questa particolare offerta è comunicabile attraverso il remarketing, per esempio sfruttando le mail automatiche.
  11. Spese di spedizione gratuite al primo acquisto
    Questo metodo può essere utilizzato con lo scopo di stimolare l’acquisto da parte di persone che stanno decidendo se e a chi dare fiducia, cioè nuovi clienti. Le spedizioni risulteranno gratuite per tutte le anagrafiche che effettuano il primo ordine. Chiaramente si tratta di una strategia che ha i suoi piccoli rischi, in quanto un cliente già acquisito potrebbe chiedere ad amici e parenti di inoltrare l’ordine per suo conto, ricevendo di fatto ancora la spedizione gratuita.Spedizioni gratuiteEsempi online: Comodo.it, Mc-elettronica.com, Kestile.com
  12. Spese di spedizione gratuite sugli ordini successivi
    Con lo scopo di fidelizzare i clienti già acquisiti, questo metodo offre la consegna gratuita dei prodotti dal secondo ordine in poi. Una volta “assaggiati” i prodotti perché provare un competitor col rischio di una minore qualità pagando per giunta le spese di spedizione?
  13. Spese di spedizione gratuite se compri N pezzi di un prodotto
    Un metodo alternativo allo sconto quantità: acquistando un certo numero di pezzi si accede alla possibilità di non pagare la spedizione dei prodotti (che probabilmente risulterebbe anche più onerosa per via del maggior volume).Spedizioni gratuiteEsempi online: Suneyez.com, Steveandco.com, Adesivifamiglia.com

E tu conosci altri metodi? Utilizzi alcuni di questi con profitto? Se hai piacere di condividerla, inserisci la tua esperienza nei commenti.

e-Commerce: Amazon non è la verità (ma è comodissimo per le slide)

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Parafrasando gli Afterhours – che spero mi perdoneranno – dirò qualcosa di impopolare: Amazon non è la verità.

Ho deciso di smettere di prendere come riferimento lo shop di Amazon (ok ok non è vero, ma ci sto provando: smetterò, ce la farò, forse ;-)) e ti invito a fare altrettanto… Amazon non è un modello di ispirazione così valido per noi.

Amazon e-Commerce

Diciamoci la verità: perché Amazon viene sempre citato negli articoli, nei libri, nelle presentazioni e nelle discussioni come caso studio? Probabilmente perché è lo shop più facile da trovare, il più sicuro (in termini di autorevolezza per chi lo usa come fonte/modello), quello più in vista, il migliore, quello facilmente riconoscibile e accessibile. Un po’ come lo shop americano di Levi’s che (ri)compare sempre quando si parla di social commerce: chi non ha visto lo screenshot dei jeans col pulsante “Mi piace” di Facebook? Ehm, sì si l’ho usato anche io, certo, ma questo non fa che avvalorare la tesi. 😀

Amazon Vs Piccola Media Impresa

La mia personalissima opinione è che, visto da fuori, Amazon sia piuttosto articolato e complesso come negozio online. Di certo risponde a logiche (e criticità) molto lontane da quelle dell’e-Commerce che la PMI si appresta ad affrontare.

Ecco un esempio banale. Qualsiasi consulente ti suggerirebbe di modificare frequentemente le pagine grazie ai dati raccolti, di posizionare e selezionare i contenuti in base all’obbiettivo, di utilizzare call-to-action persuasive e stimolanti, di studiare le URL migliori dal punto di vista delle keyword e così via.
E Amazon? Amazon ha una struttura probabilmente costosa (e rischiosa) da modificare, una mole di contenuti elevatissima e un’infinità di informazioni sulla stessa pagina, call-to-action molto semplici, URL incomprensibili ecc. Prova a osservare una persona al primo acquisto su Amazon, ti si aprirà un mondo.

E allora perché Amazon funziona?

Tuttavia Amazon funziona bene – benissimo anzi – sicuramente funziona molto meglio dei nostri negozi online. Insomma vende. Perché? Ecco alcuni motivi, dal mio punto di vista:

  • dopo il primo, tutti gli acquisti successivi sono estremamente comodi, immediati e velocissimi (la spinta al riordino è molto marcata, Amazon Prime e la modalità di ingresso in ogni nuovo paese denotano una strategia importante in tal senso);

Tweet marlenek

  • ha quasi sempre offerte e prezzi più interessanti dei competitor;

Tweet robyroby27

  • ha un ottimo servizio clienti, spedizioni veloci, reso facilitato ecc.;

Tweet ReiKashino

  • ne parlano tutti, ha un buon nome e gode della fiducia che si è guadagnato di diritto nel tempo;

Tweet marlenek

Tu non sei Amazon

Certamente una situazione meritata in tutto e per tutto, ma l’essere citati in continuazione come esempio da seguire non ha senso. Guardiamo davvero al “modello Amazon”: chi altri lo può replicare?

Il commerciante che gestisce un piccolo/medio e-Commerce non trova grande ispirazione su Amazon, né chissà quali spunti (pre-vendita) per migliorare il suo negozio. Questi vanno cercati nelle realtà che provano a emergere – magari perché sono partite in ritardo – o negli shop più smart che, volenti o nolenti, s’ingegnano nel tentativo di trovare la maniera per passare da 2 a 4 ordini al giorno.

Apprezzo molto lo sforzo di CrazyEgg in questo post sulla fiducia nell’e-Commerce, perché come un po’ tutti noi avrebbe potuto parlare solo di Amazon, ma ha scelto di citare per ogni argomento altri negozi, più o meno conosciuti.

In realtà sono un affezionato cliente di Bezos e adoro la sua creatura perché su decine di ordini non si è mai verificato alcun problema, trovo lo shop comodo e pratico, acquisto spesso e sono contento del servizio. Ma parliamoci chiaro: nessuno può essere Amazon.

e-Commerce: le parole sono importanti (specie nei titoli delle mail pubblicitarie)

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Hai presente quella scena del film “Palombella rossa” dove Moretti, ascoltando una persona utilizzare espressioni un po’ – come dire – “kitsch” ;-), s’infervora a tal punto da prenderla a sberle? Beh, se non l’hai mai visto è un pezzo cult, imperdibile:

Le parole sono importanti!

Anche nella comunicazione via mail le parole sono importanti(ssime). Qualsiasi parola, ovunque essa sia: nel nome del mittente, nel titolo del messaggio, nel corpo della mail, nella chiamata all’azione…

Le mail pubblicitarie hanno lo scopo di ottenere un’azione dall’utente che le riceve ovvero il clic, la visita al sito.

Per raggiungere questo obbiettivo, però, occorre superare una serie di prove intermedie che si basano principalmente sull’efficacia delle parole:

  1. La mail è stata spedita e consegnata?
    Ok questa è l’eccezione che conferma la regola. 😀
  2. La mail rientra nel concetto di SPAM?
    Se il messaggio contiene parole (o caratteristiche) che lo identificano in automatico come posta indesiderata viene etichettato dal mail server o spostato in automatico nella cartella “Posta indesiderata”.
  3. La mail sembra affidabile?
    Il mittente è uno dei parametri che definisce l’affidabilità (soggettiva) di una mail in pochi caratteri: nome/cognome, info@, URL o nome del sito hanno un’attendibilità diversa a seconda dei casi.
  4. La mail promette di essere interessante?
    Un titolo che funziona contiene elementi in linea con un interesse specifico/attuale dell’utente (o quantomeno lo fa credere), arriva al momento giusto e proviene da un mittente affidabile. La mail più interessante è quella che l’utente sta aspettando. Se ricevessi un messaggio dal subject “Scopri la nuova Seat Ibiza 2012” finirebbe subito nel cestino perché non sono appassionato di motori.
  5. La mail viene aperta?
    Il titolo e il pre-header devono attirare l’attenzione, confermare l’interesse e stimolare la curiosità attraverso il copy. Infatti lo scopo del titolo è quello di persuadere il destinatario ad aprire la mail, mentre quello del pre-header di rafforzare il vantaggio. Parole, parole parole. Utilizzare “Newsletter numero 302 del 28/01/12” è diverso da “Daniele, a San Valentino spedizione gratis: regala l’incudine ACME”.
  6. La mail stimola all’azione (clic)?
    Adesso l’utente ha aperto la mail, ma non ha ancora cliccato su un elemento che lo porterà al sito. Le frasi principali che descrivono il contenuto dovrebbero essere visibili subito nella prima schermata (attenzione alle mail composte solamente da immagini!), coerenti con il titolo, utili/appetibili. Tutta la comunicazione dovrebbe spingere verso una sola azione da compiere.

Insomma, sembra proprio che Moretti avesse ragione: le parole sono importanti anche nell’e-mail marketing.

Un paio di sottili differenze

La scelta delle parole è un’arte troppo spesso sottovalutata e verificare sul campo la performance di un messaggio può fare la differenza tra il successo e il fallimento di una campagna.

Ancora una volta i test A/B ci vengono in aiuto. Supponiamo di preparare un invio di 50.000 mail per comunicare un’offerta interessante. L’idea è quella di lavorare non tanto sul prezzo, quanto sul senso di urgenza e sulla limitazione. Potremmo pensare a un subject tipo:

– solo per 72 ore…
– 3 giorni al termine…
– fino al 22 febbraio…

Di fatto parliamo sempre della stessa cosa (72 ore = 3 giorni = da oggi al 22 febbraio), ma la percezione del limite che comunichiamo al lettore è sempre diversa. Quale funzionerà meglio? Per ottimizzare i risultati dell’invio possiamo mandare a 5.000 persone la mail con il primo titolo, ad altre 5.000 il secondo titolo e ad altre 5.000 il terzo titolo. Una volta misurato il tasso di apertura (un buon titolo ha lo scopo di far aprire la mail) si può procedere al confronto. Il titolo “vincitore” sarà quello che verrà inviato alle 35.000 mail rimanenti. La maggior parte delle piattaforme per l’e-Mail Marketing dispongono di funzionalità simili, automatizzate.

La forza dello strumento “parola” è incredibile, basta pensare che semplicemente attraverso la modifica di una frase si possono ottenere performance molto diverse. E questo non si applica solo al web, ma in ogni campo, come testimoniano i case study presenti in un paio di libri molto interessanti: “50 Segreti della Scienza della Persuasione” (TEA Edizioni) e “Le armi della persuasione” (Giunti Editore), entrambi ricchi di spunti per chi si occupa di vendere online.

E allora… buon copywriting!

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