Archivio per mese: aprile 2012

e-Commerce: l’ordinamento dei prodotti aiuta a vendere

0.00 avg. rating (0% score) - 0 votes

Da che mondo e mondo le mamme hanno sempre avuto il pallino per l’ordine e si sono sgolate nel tentativo di inculcare nei giovani virgulti le basi di questo concetto. In realtà, senza saperlo, stavano formando una generazione di merchant perfetti. 😀

Il primo vince sempre

Nella vita, infatti, il primo è spesso quello più in vista, con tutte le conseguenze del caso:
Рil primo ̬ percepito come migliore
– il primo è più conosciuto
– il primo è più semplice da raggiungere
Рil primo ̬ quello che viene subito in mente

Anche gli scaffali dei supermercati sono teatro di una micro-battaglia per il primo posto: le aziende produttrici si contendono la posizione “ad altezza occhio” del target di riferimento.

Le logiche tradizionali, in questo caso, funzionano anche online. Il primo risultato di una ricerca su Google è quello più cliccato, sia per gli organici che per gli annunci sponsorizzati (curioso poi notare il differenziale tra primo/secondo e anche la visibilità dell’ultimo, il più vicino ai link di navigazione).

Seppur le ricerche dimostrano che gli utenti sono ormai avvezzi allo scrolling della pagina, i migliori risultati si ottengono sulle azioni presenti “above the fold” (quindi le prime visibili appena aperta la pagina), tanto nelle landing quanto nelle mail promozionali.

Insomma, primo è meglio. E gli e-Commerce? Questa situazione si presenta ovunque ci sia una lunga lista di elementi, ecco perché il gestore di un negozio online può sfruttare il fenomeno a suo vantaggio lavorando sull’ordinamento dei prodotti, almeno per gli utenti che sono ancora indecisi sul prodotto/modello da acquistare.

Come sfruttare i tanti ordinamenti possibili in uno shop online

Le possibilità per il commerciante sono molte e la sfida sta tutta nel trovare la migliore proposta per ogni utente che visualizza una lista prodotti. In base a cosa è possibile definire l’ordinamento dei prodotti? Ecco alcuni spunti:

  • ordinamento in base al magazzino
    In alto i prodotti da smaltire: stock, giacenza elevata, vecchie collezioni, alta marginalità, accordi promozionali con il marchio, ultimi pezzi di una serie e così via. La maggior visibilità di questi prodotti dovrebbe agevolarne la vendita.Ordinamento in base al magazzino (in questo caso per accordi pubblicitari con il gestore)
  • ordinamento per novità
    In alto gli ultimi arrivi (per data) e le novità appena lanciate dal marchio. Tra le pagine a maggior traffico naturale dovrebbero esserci le categorie, che beneficerebbero di questo ordinamento.Ordinamento per novità
  • ordinamento per campagne pubblicitarie
    In alto i prodotti che sono oggetto di campagne pubblicitarie sui canali tradizionali come TV, cartelloni, stampa e radio. Per il periodo di esposizione saranno tra i più cercati e agevolarne la trovabilità aiuta la vendita.
  • ordinamento per offerte a tempo
    In alto i prodotti in offerta per un periodo di tempo limitato (eventi, festività ecc.), con lo scopo di massimizzare la visibilità della promozione e quindi i ritorni.
  • ordinamento in base agli sconti
    In alto i prodotti offerti a prezzo scontato, in fondo tra le principali motivazioni che spingono all’acquisto online c’è ancora il risparmio.

    Ordinamento per offerta/sconto
     
  • ordinamento per rilevanza
    In alto i prodotti che rispondono maggiormente alla ricerca effettuata dall’utente sul sito (o anche su Google) e alle caratteristiche che ha contestualmente indicato sul prodotto.
  • ordinamento in base ai dati statistici
    In alto i prodotti più venduti (in un periodo o da sempre), più visitati, più cercati, più condivisi, più linkati… ipotizzando che possano essere di maggior interesse generico per chi visita il sito.Ordinamento per interesse (es. più venduti)
  • ordinamento per interazione
    In alto i prodotti che hanno generato reazioni da parte degli utenti, quelli a più alto tasso di coinvolgimento basandosi sul numero di voti, di recensiti, di commenti.
  • ordinamento in base al giudizio
    In alto i prodotti che hanno ricevuto il voto di qualità maggiore. In questo caso occorre utilizzare un indice di gradimento adeguato (attenzione perché su questo punto sbagliano http://evanmiller.org/how-not-to-sort-by-average-rating.html anche big come Amazon).
  • ordinamento alfabetico
    I prodotti vengono mostrati in ordine per nome o per codice prodotto, particolarmente utile laddove i potenziali clienti conoscono bene il prodotto e sanno già cosa acquistare (es. B2B o in settori ad alta specializzazione).Ordinamento alfabetico
  • ordinamento per prezzo
    In alto i prodotti più economici, magari impostando questo ordinamento come predefinito per gli utenti che provengono dai comparatori di prezzo. Oppure in alto i più costosi – nel caso in cui ci fosse una ricerca specifica per il prodotto – con lo scopo di trasmettere un senso di convenienza nei successivi in lista.Ordinamento per prezzo
  • ordinamento per potenziale interesse
    In alto i prodotti potenzialmente più interessanti per il profilo dell’utente connesso, basandosi sullo storico ordini, sullo storico visite, sull’anagrafica ecc.

E’ anche possibile migliorare l’efficacia delle varie modalità di ordinamento, semplicemente mixandole e stabilendo le priorità. Ad esempio: in alto i prodotti rilevanti per la ricerca effettuata dall’utente e tra questi in alto i più venduti, magari in ordine decrescente di prezzo.

Nel tuo e-Commerce quali modalità preferisci? E quali sono risultate più efficaci?

e-Commerce: un’immagine vale più di 1.000 parole

0.00 avg. rating (0% score) - 0 votes

Lasciamo perdere un attimo le criticità maggiori dell’e-Commerce (fiducia, logistica ecc.) per concentrarci su cosa manca davvero al canale internet. Io direi la fisicità. Tre sensi su cinque non vengono ancora utilizzati per l’acquisto online: olfatto, gusto e tatto. Così i due rimanenti fanno gli straordinari per sopperire alle mancanze di stimoli del mezzo. 🙂

Forti di questa considerazione, i merchant dovrebbero sfruttare ogni possibilità per mostrare i loro prodotti attraverso immagini e video di altissima qualità, nel tentativo di offrire un buon coinvolgimento e di rendere tangibile quello che molti percepiscono ancora come… “virtuale”. Ma spesso tutto ciò non avviene e le vetrine online si riducono a tristi griglie di francobolli che hanno ben poco di emozionale.

La vendita online è nulla senza immagini

Se è vero che l’abito non fa il monaco, beh… almeno gli da’ un tono! Come dimostra chiaramente lo screenshot di questo e-Commerce norvegese:

e-Commerce Arngren
Arngren: un esempio negativo di utilizzo delle fotografie

che mettiamo a confronto con realtà – sia piccole che grandi – ben più attente alle opportunità offerte dalla comunicazione visiva:

e-Commerce Zerobriciole
Zerobriciole: design del cibo, originalità e salivazione accellerata

e-Commerce Wabyparker
Warbyparker: praticamente un oggetto a dimensioni reali, quasi indossabile

e-Commerce Gucci
Gucci: sottolinea la qualità dei materiali e dei dettagli

e-Commerce Thinkeringmonkey
Thinkeringmonkey: una disposizione tradizionale, che trasuda eleganza

e-Commerce Archiduchesse
Archiduchesse: emoziona attraverso un sapiente uso/associazione dei colori

Come ottenere il massimo dalle fotografie dei prodotti

Quattro consigli applicabili da tutti per sviluppare le potenzialità e migliorare l’efficacia delle immagini prodotto in un sito e-Commerce:

  1. Quantità e qualità
    Le foto devono essere tante. Tante e di qualità: devono stimolare la salivazione, indurre all’acquisto, accendere il desidero, placare i dubbi e rispondere alle domande. Fronte, retro, sinistra, destra, sopra e sotto… tutte le prospettive aiutano a confermare l’interesse nel prodotto. I dettagli fanno sempre la differenza: se non hai quel netbook tra le mani come fai a sapere se la tua chiavetta USB a forma di puffo può rimanere collegata senza ostacolare altre porte? E come si presenterà la versione con la cornice rossa di questa bellissima stampa di Klimt?
  2. Risoluzione e zoom
    Per la mia esperienza, l’e-Commerce ideale è quello che propone il pulsante “riduci” al posto del pulsante “zoom”. 😀 Grandi, grandi, grandi: le fotografie devono permettere una visione completa e dettagliata del prodotto. Chi acquista una camicia online (magari sartoriale) deve poter valutare le cuciture laterali, il tipo di lavorazione delle asole, l’eventuale tasca e la forma del colletto.
  3. Sfondi e template
    Professionalità e qualità sono caratteristiche comunicabili anche indirettamente, per esempio attraverso l’ordine e il minimalismo, come fanno spesso le boutique del centro (e alcuni grandi marchi online). Le fotografie dovrebbero ricalcare sempre lo stesso “format” in termini di luci, colori, rapporti, dimensioni, sfondi, ambientazioni ecc. L’immagine “scontornata”, infine, rende l’oggetto più reale e permette di concentrarsi sul prodotto eliminando ogni fonte di distrazione.
  4. Social e azione
    Le ricerche dicono che il tasso di conversione aumenta mostrando i prodotti “in azione” (ma è sempre bene verificare ogni caso con uno split test). Abbigliamento e accessori si possono scattare indossati, magari evitando il viso del modello e le classiche foto smaccatamente pubblicitarie. Se è vero che il 25% degli acquirenti che riceve un feedback sociale arriva a concludere l’acquisto (fonte Sociable Labs e Marketing Charts), allora Threadless e Thinkgeek ci han visto bene quando hanno scelto di stimolare la community a condividere fotografie dei prodotti in uso. Ah, poi certo, non possiamo dimenticare Pinterest che ultimamente va tanto di moda…

Cos’altro aggiungeresti alla lista? Quali altri shop interpretano al meglio questi aspetti?

Di usabilità, pattern diffusi, famigliarità e furbizia

0.00 avg. rating (0% score) - 0 votes

Ho appena cliccato su un annuncio pubblicitario. Mi aspetto di arrivare su una pagina con maggiori dettagli che approfondiscano l’offerta e invece trovo una pagina opacizzata con un riquadro in sovra-impressione. Non riesco a leggere nulla dei contenuti in secondo piano (anche se li percepisco come di mio interesse), ma il riquadro è chiarissimo: per procedere devo inserire alcuni dati personali.

Ordinaria amministrazione? 🙂 Si tratta di una landing page coordinata con la campagna pubblicitaria, il cui obbiettivo è il lead, ovvero raccogliere i dati degli utenti. Per accedere ai contenuti ci sono due strade: 1) compilare il modulo 2) cliccare sul relativo pulsante “Chiudi” o sulla tradizionale icona “X” in maniera da rimuovere il riquadro.

Overlay pubblitario su: Dzineblog

Per convenzione, il pulsante di cui parlo viene posizionato in alto (di solito a destra e dentro il riquadro da chiudere) e se prevede un’etichetta testuale utilizza l’idioma corrente o un’icona rappresentativa dell’azione. Chi progetta l’esperienza utente online lo sa bene, e in alcuni casi ne approfitta. Così, l’utente poco pratico – che non ha voglia/pazienza di cercare il pulsante per chiudere – a volte compila il modulo o clicca sulla pubblicità. Per sfinimento.

Overlay pubblitario su: Smashinghub

Ottimo: un lead (o un clic) in più! Ma poi, parliamoci chiaro, quanto renderà nel tempo un utente che ha cliccato o si è iscritto forzatamente a causa di un trucchetto di bassa lega? E’ un po’ come relegare le informazioni di contatto in una zona poco visibile del sito, per evitare che i visitatori le utilizzino con frequenza. Già sentito, eh. 😉

Ironia a parte, tutto questo porta a pensare al proprio sito/shop e a porsi domande come: le funzionalità e le informazioni sono tutte al loro posto, cioè dove la gente si aspetta di trovarle? E quando non si trovano “al loro posto”, ho scelto di fare così o si tratta di un caso/errore?

e-Commerce in Italia 2012: appunti dalla presentazione del report

0.00 avg. rating (0% score) - 0 votes

Martedì scorso ho partecipato all’evento di presentazione del report di Casaleggio e Associati “e-Commerce in Italia 2012”. In questo post ho raccolto alcuni spunti interessanti segnati durante gli interventi della mattina.

Report e-Commerce in Italia 2012

Panel

Per elaborare il report sono state prese in esame circa 3.000 aziende italiane con fatturato maggiore online. In particolare, 338 aziende hanno dato accesso ai loro numeri e partecipato attivamente attraverso interviste. La ricerca, quest’anno alla sesta edizione, analizza i 10 settori merceologici più diffusi online.

Fatturato per la vendita online nel 2011: 19 miliardi di euro, che corrisponde al +32% rispetto al 2010. Il settore che cresce di più è il tempo libero (soprattutto giochi d’azzardo, con molti nuovi operatori importanti… a breve entrerà anche Poste, che ha appena ottenuto la licenza) che cuba oltre la metà del fatturato della categoria.

I settori a maggior crescita

La crescita del turismo invece subisce un piccolo rallentamento, forse perché si sta raggiungendo la saturazione del mercato, cosa che non succede ancora per tutti gli altri settori considerati.

Spaccato fatturato per tempo libero: la maggior parte lo fa il gioco d’azzardo, poi giochi, biglietteria e ricariche telefoniche. Circa il 48% del movimentato corrispondono alle somme rigiocate nei giochi d’azzardo (stessa logica dei gratta e vinci nel commercio tradizionale).

Il settore più importante subito dopo è comunque il turismo (26,4%), poi le assicurazioni, l’elettronica di consumo, segue l’editoria, i centri commerciali online (ovvero i siti multi-prodotto, non posizionati all’interno di una specifica categoria merceologica), l’alimentare (supermercati e prodotti tipici, questi ultimi vanno bene soprattutto per l’internaziolizzazione in Germania e UK), poi moda e arredamento (con buona crescita, ma raccoglie ancora una fetta minoritaria di fatturato).

Trend identificati in questa ricerca

Dall’analisi dei dati aggregati emergono alcuni fenomeni interessanti:

  • inizia la competizione online tra produttori e distributori
  • l’influenza del mobile sul processo d’acquisto (in Italia ci sono 21 milioni di smartphone e 1 milione di tablet)
  • formati distributivi flessibili (integrazione multi-canale di vendita e di servizio, es. Auchan sta sperimentando il ritiro in negozio vicino Torino)
  • l’uso del social media
  • il couch commerce (nuovo fenomeno, mirato a chi possiede un tablet e lo usa nelle ore serali)
  • il pricing dinamico e le microflash sales (che fa leva sul senso d’urgenza, es. Wonderprice e Speedsales)

Le scelte strategiche dei merchant italiani
Cosa è importante per differenziarsi dalla concorrenza, secondo i commercianti italiani online:

  1. credibilità del marchio 49%
  2. ampiezza di gamma 32%
  3. fidelizzazione dei clienti 31%
  4. politiche di prezzo 22%
  5. fornire servizi aggiuntivi 13%
  6. tempi e costi di consegna 9%
  7. altro 5%
  8. nessuna differenziazione 5%

I merchant italiani online ripartiscono il budget dedicato al marketing in questo modo:

  1. keyword advertising 23%
  2. SEO 17%
  3. mail marketing 12%
  4. social media 11%
  5. comparatori 11%
  6. affiliazione 5%
  7. stampa 5%
  8. banner 5%
  9. televisione 3%
  10. radio 1%

Le aziende italiane che vendono online hanno deciso di investire nel breve termine in:

  • marketing e promozione 41%
  • user experience 29%
  • infrastruttura tecnologica 11%
  • vendita all’estero 7% (in crescita, l’anno scorso era al 4%)

Internazionalizzazione delle imprese

Le aziende italiane hanno la necessità di raggiungere nuovi mercati, come possono riuscirci? Gli obbiettivi riguardano soprattutto la vendita in Germania, Francia, Svizzera, Spagna, Regno Unito, Nord Europa, USA e Giappone.

I fattori chiave per l’internazionalizzazione:

  • lingua del sito (proponendosi all’estero in italiano si limitano le vendite sempre sotto il 5% del fatturato e in media sotto l’1%)
  • prezzo nei diversi paesi (limiti contrattuali col produttore, gestione della comunicazione del prezzo)
  • sistemi di spedizione (rispetto dei tempi consegna, utilizzo strategico di partner locali, il cliente europeo è sensibile ai costi di spedizione)
  • sistemi di pagamento (ogni paese ha le sue abitudini, ad es. in Germania preferiscono il bonifico, ma è essenziale offrire i principali strumenti)
  • valuta estera (soprattutto sui mercati extra euro, i sistemi di pagamento devono avere il DCC – Dynamic Currency Conversion – che non tutti i gateway offrono)
  • getione IVA (quella l’italiana è tra le piu’ elevate mentre in UK l’IVA sui vestiti da bambino è 0%, sopra una certa soglia di fatturato annuo è necessaria una presenza fiscale nello stato di destinazione, la presenza locale è anche strategica per vendere con le tasse locali, spesso inferiori alle nostre)
  • customer service
  • marketing
  • gestione dogana
  • gestione dei resi

Social media

Come usare i social media per generare reddito e non solo “buzz”.

I merchant italiani pianificano di investire soprattutto su Facebook  65%, Youtube 31%, Twitter 26%, Google+ 26%, LinkedIN 10%, Flickr 4% e Foursquare 4%. In crescita l’interesse verso Pinterest che in USA genera numeri di rilievo.

I metodi attualmente più diffusi per integrare i social media con l’e-Commerce sono:

  • passaparola 72% (amplificare il messaggio e aumentare il traffico al sito)
  • comunicazione 59% (promozione de brand e dei prodotti, brand awareness)
  • integrazione con lo shop online 25,8% (condivisione shopping experience, personalizzare l’offerta, migliorare l’accessibilità col social login)
  • store sui social media 24,9% (vendere sui social media – spesso in un modo così superficiale che non offre alcun tipo di ritorno – creare offerte esclusive, differenziare rispetto al sito e-Commerce tradizionale)
  • creazione UGC 3,9% (interagire con i propri clienti, mostrare il prodotto)

Utilizzo del mobile e altro

Smartphone e tablet hanno cambiato il modo attraverso il quale le persone si relazionano con la rete (sapere dove si trovano le persone in un certo istante apre un nuovo mercato, che prima non c’era).

Staff specializzato per e-Commerce:

  • in aumento le risorse umane di questo tipo nelle aziende di medie dimensioni
  • nelle aziende con fatturati sotto i 5 milioni di euro si riduce lo staff per via dell’ottimizzazione dei processi
  • stabili le aziende piccole per difficoltà a investire

L’e-Commerce italiano compie 18 anni. Dal 1994 a oggi ci sono stati 3 picchi: nel 2000 le dot com, nel 2005 i distributori tradizionali entrano online, nel 2010 i primi ingressi degli operatori stranieri nell’interessante mercato italiano.

Le crescite previste per quest’anno:

  • alimentare +18%
  • arredamento +15%
  • editoria +16%
  • moda +22%
  • tempo libero +35%
  • assicurazioni +15%
  • centri commerciali +25%
  • elettronica consumo +18%
  • salute e bellezza +18%
  • turismo +12%

Il report integralee-Commerce in Italia 2012” di Casaleggio & Associati è disponibile sul sito ufficiale per il download gratuito in PDF.

e-Commerce del futuro, oggetti inesistenti e stampanti 3D

0.00 avg. rating (0% score) - 0 votes

Qualche settimana fa ho comprato (online, certo ;-)) il Lego Mindstorm NXT 2.0. Praticamente un set di mattoncini della vecchia serie Technics gestibili attraverso una centralina programmabile e sensori di vario tipo. Ubeer geek!

Poi, cercando di scoprire fin dove si può spingere questo “gioco da grandi” e alimentato dai link condivisi sulle community a tema, sono finito su Youtube. E mi si è aperto un mondo. Per capire cosa intendo devi guardare questo video:

Rimane tutto nel cassetto fino all’arrivo di Startup Wikli (il numero del 09/03/12), dove si parla di stampanti 3D e della loro applicazione nel futuro prossimo:

Sono a casa sfinito dal lavoro e mi accorgo che proprio domani è il compleanno della mia ragazza ma non ho ancora pensato a nulla. Vado sul sito di Tiffany, scorro il catalogo e in due secondi trovo un anello che mi piace. Clicco su compra, scelgo di scaricare online il modello e qualche minuto dopo lo mando in pasto alla mia stampante 3D. Sono passati solo cinque minuti: ho un anello Tiffany nelle mie mani e nessun incubo da spedizioniere che tarderà la consegna. L’unico problema è che devo costruire la preziosa scatolina azzurra. Passano pochi giorni e ai miei bambini vengono consegnate le pagelle, per una volta sono buone e si meritano un premio. Vado sul sito della LEGO e scarico il file tridimensionale del nuovo castello di Harry Potter. Mezz’ora dopo la stampante 3D ha prodotto i 200 mattoncini colorati. Li impacchetto, stampo le istruzioni di montaggio e sono pronto per far felici i figli.

In fondo lo facciamo già con i biglietti acquistati online, le prenotazioni e i coupon. Ma si tratta di servizi. Sul bene “materiale” c’è da impegnarsi un po’ di più. 🙂

Così, quando i costi delle stampanti 3D si abbasseranno fino a garantirne la diffusione popolare, lo scenario descritto da Magnocavallo potrebbe davvero presentarsi. All’inizio si parlerà solo di prodotti composti da un corpo unico senza parti meccaniche (es. semplici utensili, stoviglie, chiavi ecc.), poi si aggiungeranno i prodotti facilmente componibili (es. modellini, piccolo arredamento ecc.), si inizieranno a differenziare i materiali e chissà, forse arriveremo ad avere in casa una fabbrica miniaturizzata… come è già successo per l’edilizia (ne parlava un Wired cartaceo dell’estate scorsa).

E ancora, ecco la copia di un violino Stradivari realizzato con una stampante 3D particolarmente avanzata. Per quanto ne posso capire suona molto bene:

Insomma, da alcuni punti di vista i vantaggi sembrano interessanti:
ecologico, si producono solo i pezzi necessari, cioè quelli realmente acquistati (meno materie prime, meno inquinamento, meno impatto ambientale, meno energia ecc.)
economico, progettazione senza produzione (meno magazzino, meno costi, meno spedizioni, meno intermediari)
marketing, prodotti personalizzabili alla fonte (meno tempo, meno omologazione)

E i problemi? Per gli utenti il costo della materia prima da plasmare, come già succede adesso per l’inchiostro, e la difficoltà nell’identificare un “falso” (se ancora esisterà questo concetto). Per le aziende il diritto d’autore e – citando la newsletter – l’hacking selvaggio, nonché il cambiamento radicale nell’approccio alla produzione di oggetti.

Il valoe offerto da IKEA

Qualcuno dica a IKEA di prepararsi a pensionare il suo cavallo di battaglia! 😀

 Torna su