e-Commerce best pratices: il modello di business (7 di 7)

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Modello di business

Il modello di business di un e-Commerce è per definizione la vendita, ma c’è modo e modo. Al solito, il limite è la fantasia: vendita a catalogo (es. Monclick), vendite flash (es. Woot.com), acquisti di gruppo (es. il primo Groupon), vendite private (es. Privalia), abbonamenti (es. GlossyBox), marketplace (es. GeoMercato/Cortilia), store su dispositivi (es. iTunes Store) e chi più ne ha più ne metta.

Ogni modello mette in campo strategie profondamente diverse, ma la chiave di tutto è nella sostenibilità. E’ necessario tenere da conto concetti importanti come il costo di acquisizione cliente (primo ordine) e il valore del cliente nel tempo. Bisogna sempre lavorare per abbassare il primo e alzare il secondo.

Supponiamo di vendere fedi per matrimonio, un prodotto che si acquista solo una volta nella vita. Come merchant compriamo dal fornitore a 60 euro e rivendiamo a 100 euro online, marginando 40 euro. In questo caso, se il costo di acquisizione di un ordine fosse di 25 euro rimarrebbero solo 15 euro a copertura di tutti gli altri costi e dell’utile che vogliamo ricavarne. Probabilmente troppo poco per sostenere l’attività, anche in virtù del fatto che non possiamo ammortizzare i costi di acquisizione del cliente (per esempio attraverso una newsletter con le nuove offerte).

Il discorso sarebbe molto diverso se vendessimo vino o stampanti. In questo caso nella stessa linea di prodotti ci sarebbero diverse fasce di prezzo/qualità e si potrebbe lavorare con la tecnica dell’up-selling. Allo stesso modo esisterebbero prodotti complementari (decanter) e consumabili (cartucce), pertanto si potrebbero mettere in atto anche tecniche di cross-selling. O, ancora, dopo un certo numero di settimane avrebbe senso contattare i clienti per proporre una nuova fornitura (o un abbonamento!) e addirittura automatizzare l’intero processo di contatto/vendita.

Glossybox utilizza un modello di vendita piuttosto nuovo per l'Italia: la subscription (abbonamento)

Dai nuovi modelli come l’abbonamento fino ai marketplace specializzati, passando per strategie tradizionali di up/cross-selling.

 

Al successo del modello contribuiscono anche gli automatismi che permettono di risparmiare tempo e indirizzare gli sforzi “di valore” verso attività che necessitano dell’intervento umano. Il tempo, infatti, è probabilmente la risorsa più scarsa e sotto-stimata di cui un merchant dispone per la sua attività, indipendentemente dal suo modello di business.

Alcuni shop da analizzare e che applicano uno dei modelli descritti: GlossyBox.it, Cortilia.it e Bottegaverde.it.

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