Libro e-Commerce

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Libro e-Commerce: la nuova edizione 2015 (ed. Hoepli, Vietri – Cappellotto)

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Nuova copertina 2015 libro e-Commerce Hoepli Vietri

La nuova edizione del libro “e-Commerce” l’hanno chiamata “La guida definitiva” per progettare e realizzare un negozio online di successo. Una frase che mi crea un discreto imbarazzo: non tanto per il concetto di “definitivo” (magari esistesse qualcosa!), quanto per quello di “guida”. Poi penso ai feedback delle persone che hanno letto un mattone di 450 pagine e tutto ritrova il suo equilibrio.

Credo sia il motivo per il quale il libro funziona molto bene: è una guida, ma lo è perché semplicemente illustra un percorso. Una strada che accomuna tutti i progetti di vendita online, un modello che come tale non ha nulla di tecnico (per questo invecchia molto lentamente, rimane valido anche se non definitivo ;-)).

Poi c’è chi ci vende bene, descrivendo il manuale e-Commerce in questo modo:

Ecco la seconda edizione di e-Commerce, un manuale pratico, costruito per affrontare tutte le fasi che portano all’apertura di un negozio online e al conseguente periodo di avviamento. Ricco di esempi, di strategie chiave e di segreti collaudati che provengono da un decennio di lavoro sul campo per generare vendite e guadagni, il testo mantiene anche in questa edizione un calcolato equilibrio tra argomenti tecnici e gestionali, tutti di fondamentale importanza. Imparerete come costruire e lanciare un e-Commerce di successo, come catturare visitatori e convertirli in clienti, come trasformare un sito online in una macchina per vendere su ogni device, dal desktop al mobile, e come gestire un progetto di vendita evitando trappole ed errori. Il 97% dei siti di e-Commerce fa pochi ordini nei primi tre anni perché questa è la curva di apprendimento e il tempo necessario per ottenere risultati significativi. e-Commerce. La guida definitiva vi permetterà di accorciare questi tempi e vi porrà nella condizione di dominare la vostra categoria di prodotti, di mercato o di nicchia.

Ci abbiamo messo un po’ per avviare i lavori, ma poi siamo andati spediti aggiornando numeri, dati, link e inserendo 2 nuovi capitoli assolutamente attuali, uno sul Mobile-Commerce (smartphone, tablet e multicanalità), che ho curato io, e uno sul rapporto tra online/offline in ottica di vendita, che ha curato Giovanni. Questo l’indice dei capitoli aggiuntivi:

m-Commerce

L’era del *-Commerce
– Canale digital, dispositivo mobile
– Multicanalità questa sconosciuta
– La usiamo da sempre… senza saperlo
Mobile Commerce
– Il venditore cross-canale
– Un po’ fisico, un po’ digitale: benvenuto “phygital”
– Non è solo apparenza, ottimizzare conviene!
600 m-Commerce italiani analizzati per te
– Attenzione alla “media”, è un concetto rischioso
– Che cosa fanno i tuoi competitor in Italia?
– Sito (responsivo o dedicato) oppure app?
– Confrontiamo le caratteristiche principali
Che cosa puoi fare da subito
– Anticipare il futuro analizzando i trend

Online e Offline. L’online salverà i negozi tradizionali?

L’avvento dell’online
Muoiono i centri commerciali? Muoiono i centri storici?
Alle persone piace comprare online?
Sono cambiati i clienti
L’e-Commerce ucciderà il negozio tradizionale?
Il modello web to store e il nuovo spazio urbano

Nella sezione Risorse del blog ho reso disponibile il nuovo indice e il primo capitolo dalla nuova edizione. Vai al download gratuito »

Sono davvero soddisfatto di questa nuova edizione, della collaborazione con Hoepli (grazie Andrea Sparacino, Maurizio Vedovati, Massimo Manganaro) e di quella con Giovanni. Ma soprattutto sono contento di riscontrare, online e in aula, altissimo interesse per un approccio all’e-Commerce sempre meno amatoriale.

Copertine 2011 e 2015 libro e-Commerce Hoepli Vietri

Attenzione

E’ già possibile acquistare online la nuova edizione 2015 del libro e-Commerce, sul sito Hoepli con spedizione immediata. Attenzione che questa è l’edizione precedente mentre questa è la nuova edizione, mica di sbagliarsi! Se avrai il coraggio di leggerlo, mi fai sapere cosa ne pensi? 😉

e-Commerce come si fa (step by step): intervista su Millionaire di novembre

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A ottobre sono stato intervistato telefonicamente da Tiziana Tripepi di Millionaire per un articolo che stava preparando sul tema e-Commerce. Il pezzo è uscito sul numero di novembre 2012, qui un estratto con le mie risposte.

Millionaire novembre 2012 - Articolo eCommerce (copertina)

Analizzo la concorrenza e i clienti

«Il primo passo da compiere è analizzare i competitor: la loro offerta, la gamma, i servizi, il prezzo» spiega Daniele Vietri, e-commerce specialist e autore del libro E-commerce (Hoepli, 29,90 euro). «Il modo migliore per farlo è acquistare da loro. Andiamo sul loro sito, viviamo l’esperienza dell’acquisto online, dall’inizio alla fine. Ci servirà a raccogliere una gran massa di informazioni. E a capire dove possiamo posizionarci». Poi, analizziamo le esigenze dei nostri futuri consumatori, facendo un giro sui social network. «Se vogliamo vendere T-shirt, andiamo nelle community e nei forum dove si parla di T-shirt e vediamo che si dice. Proviamo a partecipare alle discussioni in corso, immaginiamo di dover rispondere a qualche criticità».

A tu per tu con gli spedizionieri

Ups, Bartolini, Dhl, Poste Italiane, o più specializzati come Fedex, Traco, Tnt: la scelta del corriere si rivela strategica perché il cliente vuole ricevere la merce nel minor tempo possibile. «Una scelta che dipende anche dal tipo di prodotto che si vende» interviene Vietri. «Ci sono categorie speciali, come per esempio l’alimentare, che vanno seguite in maniera specifica perché hanno necessità di non essere danneggiate». Per scegliere lo spedizioniere giusto, ci si può confrontare con altri venditori online, per esempio attraverso il forum dell’Associazione italiana per il Commercio elettronico (www.aicel.it) o i gruppi su LinkedIn. «Quanto al costo, corrisponde al 10-15% del valore dell’ordine ed è di solito sostenuta dal cliente come contributo alla spedizione» spiega Vietri. [quest’ultima frase mi viene attribuita, ma non è mia, ndr]

Se la montagna non va da Maometto…

Abbiamo tutto: il nostro sito bellissimo, i nostri prodotti e una logistica che funziona alla perfezione. Ma i clienti non arrivano. Cosa manca? Un’attività che catturi i clienti e li trasformi in acquirenti. È il marketing, che nel caso delle vendite online assume un’importanza strategica. «In un e-commerce non sono le persone a dover venire da me, ma sono io che devo andare da loro» interviene Vietri. «E uno degli errori più comuni da parte di chi apre un sito di e-commerce è destinare la maggior parte del proprio budget alla tecnologia: l’e-commerce è più marketing che tecnologia.

Millionaire novembre 2012 - Articolo eCommerce (trafiletto)

Cosa insegna la nostra inchiesta

1 Fai un passo alla volta. Non fare tutto e subito, lavora sull’ottimizzazione. La piattaforma ha bisogno di ritocchi quotidiani. Misura i risultati e cerca di migliorarli attraverso piccoli interventi. Un esempio? Cambiare il colore del bottone dell’acquisto può far aumentare i risultati di vendita.
2 Lavora sull’unicità. Soprattutto se sei un piccolo merchant (300 ordini al mese), stabilisci un rapporto diretto con i clienti. Loro vogliono che dall’altro capo del “filo” ci sia qualcuno che li sappia consigliare e dedichi loro del tempo. Non nascondere la pagina dei contatti, anzi…
3 Stimola il desiderio. Lavora bene sul tuo catalogo. Le foto devono essere persuasive e la scheda prodotto il più ricca possibile.
4 Permetti al tuo cliente di acquistare con facilità. La piattaforma del tuo e-commerce va progettata per far sì che in pochi passaggi l’utente possa comprare. Spesso le persone inseriscono i prodotti nel carrello, poi improvvisamente si blocca qualcosa e il potenziale cliente non compra. Su 100 persone che iniziano il processo di acquisto, solo una manciata arrivano alla fine.
5 Lavora sul post-vendita. Il vero valore di un e-commerce è il database di clienti. Si può lavorare con il cliente anche dopo che ha già comprato, e lo strumento principale sono le newsletter. In questo Amazon non ha rivali: una volta che compri una determinata categoria, ti manda tanti messaggi relativi a quel prodotto.
6 Non fare la guerra dei prezzi. La leva maggiore di un e-commerce è quella del prezzo (l’e-commerce offre prezzi più bassi rispetto a un negozio tradizionale), ma non bisogna fare la guerra dei prezzi con i concorrenti.
7 Dedica molto tempo al tuo e-commerce, in fase di startup e di gestione. Se automatizzi tutte le procedure per le quali non è necessario il valore umano, potrai avere più tempo a disposizione.
8 Punta sull’m-commerce. Sviluppa subito una piattaforma pensata anche per gli smartphone.

e-Commerce: i prossimi appuntamenti del 2012

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Chi fa e-Commerce sa bene che gli ultimi tre mesi dell’anno sono importantissimi per la vendita online e per raggiungere il budget. Ma c’è anche un antico proverbio messicano che recita grossomodo: “hombre que trabaja pierde tiempo precioso“. 😀 Così, da qui a dicembre, se volete assecondare la saggezza popolare… ecco alcuni eventi ai quali parteciperò. Ci vediamo?

18 ottobre 2012 @ SMAU (Milano)

Insieme a Francesca Castelli presenterò la nostra “Ricerca sull’approccio al Mobile Commerce da parte dei merchant italiani 2012“. Una bella esperienza, che mi ha permesso di esplorare un territorio nuovo, ricco di opportunità e in rapida evoluzione. Evento gratuito alle ore 16:00 presso l’Arena Social Media nel Padiglione 1. Al momento i posti a sedere sono terminati, ma la sala non ha pareti e quindi è possibile assistere all’intervento anche in piedi. Qui per scaricare i biglietti d’ingresso gratuiti e qui per maggiori dettagli.

NB: possiamo presentare la ricerca anche altrove (università, associazioni di categoria, eventi ecc.) e in maniera più approfondita, se interessati fate un fischio!

10 novembre 2012 @ Makers Italy (Fiera Rho, Milano)

Parteciperò alla manifestazione Makers Italy con un brevissimo intervento sul “Come vendere online“, insieme ad Alberto D’Ottavi. Alle ore 16:30 presso Kaloob Arena. Non conoscevo questo evento e devo dire che dal sito sembra interessantissimo: qui le info per accedere alla fiera.

23 novembre 2012 @ Carpe Diem (Cernusco s/N, Milano)

Una trentina di slide + chiacchierata sul tema “Come usare internet per vendere le tue fotografie“. Con gli associati al circolo fotografico Carpe Diem – e con gli ospiti che vorranno partecipare – approfondiremo le opportunità che internet offre ai fotografi amatoriali. Ore 21:00 presso la Biblioteca Civica di Cernusco s/N (Mi), via Fatebenefratelli 9, ingresso gratuito sia per gli associati che per gli ospiti. Qui tutte le info.

NB: se gestite circoli o realtà vicine all’argomento (scuole d’arte, università ecc.) e siete interessati a organizzare l’incontro anche altrove, solito fischio.

3 dicembre 2012 @ e-Commerce Academy (Milano)

Terrò un corso introduttivo sul Mobile Commerce: cosa sta succedendo, l’analisi della concorrenza e i numeri dettagliati per l’Italia, alcune best practice, possibili approcci e costi, come strutturare una versione mobile dello shop e altro ancora. Dalle 9:30 alle 18:00 a due passi da Stazione Centrale, qui maggiori dettagli (ho qualche codice sconto da regalare ai primi che lo richiedono via mail).

Social Commerce: intervista su potenzialità, opportunità e implicazioni

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Qualche settimana fa Annaluce Latorre, Ph. D. presso l’Università La Sapienza di Roma, mi ha intervistato telefonicamente per una ricerca sul social-commerce (grazie!). Oltre a quelle che seguono, abbiamo avuto modo di approfondire il tema con domande integrative che – onestamente – mi hanno portato a riflettere un po’ anche dopo la chiamata. Come a dire: anche se fai e-Commerce non dare mai nulla per scontato. Qualche appunto mnemonico sulle risposte che ho dato:

1. Come definirebbe il social commerce?

Il social commerce potrebbe essere definito come l’applicazione semplificata delle dinamiche di acquisto relazionale al commercio elettronico (in particolare la relazione cliente-cliente, oltre alla tradizionale cliente-fornitore). Le funzionalità presenti da anni su e-Bay sono di fatto il primo accenno di social-commerce. Di contro, secondo me, non si può parlare di social-commerce per i servizi di vendite private o vendite flash (a meno che non siano presenti elementi/meccaniche caratterizzanti).

2. In termini molto generali, il social commerce rappresenta la fusione tra i social media e l’e-commerce. Dal Suo punto di vista, come può essere realizzata concretamente questa fusione?

Con il cambiamento del rapporto di “sudditanza” tra cliente e fornitore: il primo desidera essere più partecipe (durante l’intero ciclo di vita del prodotto, compreso pre e post acquisto), il secondo dovrebbe cogliere l’opportunità trovando il modo di trarne beneficio. Potenzialmente una situazione win-win.

3. Dal Suo punto di vista, il social commerce è destinato a diffondersi e a diventare la tipologia di e-commerce prevalente o rimarrà esclusivamente un fenomeno di nicchia?

Passata la moda del momento, penso che sia candidato a diventare uno standard (quasi il “minimo sindacale”). Spesso, infatti, tendiamo a cercare online quella competenza e quella relazione che ormai difficilmente si trovano nel commercio tradizionale. Inoltre le dinamiche sociali tendono a rendere l’acquisto più semplice e sicuro, mediato dai consigli di chi ha già avuto l’esperienza specifica prima di noi.

4. Più in generale, quali sono secondo Lei le prospettive dell’e-commerce?

Credo che l’e-Commerce seguirà lo sviluppo dei dispositivi: dal So.Lo.Mo. alla multicanalità, inteso come un processo di acquisto svincolato dal pensiero del “canale” che – penso e spero – diventerà presto trasparente per chi compra.

5. Dal Suo punto di vista, quali sono le principali opportunità offerte dal social commerce agli utenti online?

L’amplificazione dei vantaggi legati al rapporto tra individui:
– sicurezza (feedback, opinioni, giudizi, ecc.)
– integrazione (possibilità di acquisto indipendente dal mezzo, ecc.)
– personalizzazione (offerta in base alla profilazione gusti/geo/anagrafica ecc.)
– potere contrattuale (contribuire alla reputazione del brand, ai prodotti da sviluppare ecc.)

6. Secondo Lei, quali sono le principali opportunità offerte dal social commerce alle imprese attive nel mercato (virtuale) B-to-C (siti di marca, piattaforme di infomediazione multibrand)?

– monitoraggio della reputazione, con possibilità di intervento nella discussione
– feedback sui prodotti, strategici e gratuiti, da parte delle persone interessate
– fidelizzazione, community ed evangelist (utenti che collaborano attivamente a)
– raccolta di prospect/lead (club, newsletter, fan ecc.)
– marketing relazionale (couponing e offerte dedicate, test gradimento prodotti ecc.)

7. Secondo Lei, sotto il profilo manageriale, quali sono le principali criticità del social commerce?

– definizione degli obbiettivi strategici
– gestione delle risorse (tempo e denaro, il primo è spesso sottovalutato)
– calcolo del R.O.I. e del fatturato indotto, definizione delle metriche adatte al modello
– stress da moda (cosa fanno i competitor, mancanza di esperienza e casi studio paragonabili)

8. Dal Suo punto di vista, l’adozione del social commerce richiede un cambiamento organizzativo? Se si, in che termini?

Secondo me richiede personale con esperienza e mentalità diversa da quella di un reparto marketing tradizionale: non si parla più di un approccio broadcast, ma di relazione/ascolto/dialogo/analisi e soprattutto di un sistema di monitoraggio degli obbiettivi adatto al mezzo.

9. Secondo Lei, il social commerce può favorire l’introduzione di nuovi modelli di revenue per le imprese operanti online? Se si, quali?

Gran parte dei “nuovi” modelli di business online sono la trasposizione di un qualcosa che si è già visto offline (abbonamenti, gruppi d’acquisto ecc.). Credo che un’azienda e-Commerce possa monetizzare le attività sui social network, soprattutto in maniera indiretta, cercando la modalità più adatta al suo caso. Alcuni grandi marchi (con reparti marketing di tutto rispetto) non sono riusciti a generare vendite interessanti, forse per via un approccio tutt’altro che ottimale. Altri scelgono il couponing o la vendita diretta, magari riservata ai fan. Alcune realtà di nicchia, invece, riescono a generare un volume di ordini sufficiente alle risorse che dedicano al presidio del canale.

e-Commerce: un piccolo contributo al libro Web Marketing per le PMI

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Ho conosciuto Miriam per via del suo blog, qualche anno fa. Poi, sempre gentilissima, ha reso disponibile un suo contatto (nel campo dell’online reputation management) e infine l’ho incontrata di persona per due chiacchiere all’e-Commerce Forum 2011… dopo uno stuolo di tweet. 😀

Oggi, forte dell’esperienza accumulata in questi anni, lavora come digital marketing manager freelance e formatore nell’ambito del web marketing. E ha scritto un libro che sarà sugli scaffali – fisici e virtuali – a partire dal 26 marzo 2012.

Il suo manuale ha un titolo eloquente “Web marketing per le PMI” e tratta di tecniche e strategie per un’efficace presenza online, con un taglio adatto alle piccole medie imprese. Esce per Hoepli nella collana Web & Marketing 2.0, curata da Luca Conti, la stessa nella quale (inizialmente) doveva uscire anche il libro e-Commerce.

Web Marketing per le PMI (Miriam Bertoli, Hoepli 2012)Titolo: Web Marketing per le PMI
Collana: Web & marketing 2.0
Editore: Hoepli
Anno: 2012
Autore: Miriam Bertoli

 

 

 

 

Durante il periodo di scrittura, Miriam mi aveva chiesto un contributo sintetico sul tema della vendita online (onoratissimo, grazie). Dalla carta al web ecco le mie risposte in… anteprima. 😉

 

Come spiegheresti con tre parole chiave i vantaggi di avviare un e-Commerce all’imprenditore di una Piccola e Media Impresa?

Enorme. Il mercato potenzialmente raggiungibile con un’attività di vendita online offre l’accesso a numeri impossibili da ottenere con un negozio di paese o un’azienda locale, anche (e ancor di più) per le cosiddette “nicchie”.

Misurabile. A differenza di altri canali, il web permette di tracciare ogni singolo aspetto della transazione, così da poter agire in tempo reale per aumentarne la convenienza.

Necessario. La tendenza evidente è quella dell’always on – dalle TV agli smartphone – così la ricerca, il confronto, l’opinione e l’acquisto si stanno velocemente spostando online (in USA l’e-Commerce vale oltre il 10% dell’intero commercio del paese). Esserci è ora un’opportunità, ma ben presto diventerà un’esigenza.

Due cose da fare subito per chi vuole avviare un progetto di e-Commerce.

Per avviare un progetto di e-Commerce è necessario essere prima clienti di un e-Commerce. Occorre quindi acquistare online con frequenza – meglio se presso i competitor – e iscriversi a tutte le attività che gli shop propongono (newsletter, club ecc.). Questo permette di raccogliere informazioni preziose e sovrapporre le due anime che albergano in noi: quella del cliente e quella del venditore.

Per realizzare un e-Commerce che funziona, però, è indispensabile un approfondito processo di analisi. In particolare occorre valutare il mercato in termini di bisogno (c’è domanda?) e saturazione (ci sono competitor?), ma anche la capacità dell’azienda di confrontarsi col mercato (i margini lo permettono?) e con il cliente online (le dinamiche sono chiare?). In questo può essere utile la verifica sul campo, magari attraverso un test di vendita online, con budget limitato.

Una tendenza, un’evoluzione da tenere d’occhio per i prossimi 12 mesi.

Senza dubbio le dinamiche sociali legate all’e-Commerce, compresi gli aspetti di gestione della reputazione. Ma occorre monitorare anche l’ingresso nel mercato italiano di giganti come Amazon (sia in termini di opportunità, con il marketplace, sia in veste di nuovo grande competitor) e, più a lungo termine, gli aspetti legati alla geolocalizzazione e all’e-Commerce in mobilità.

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