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e-Commerce: l’ordinamento dei prodotti aiuta a vendere

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Da che mondo e mondo le mamme hanno sempre avuto il pallino per l’ordine e si sono sgolate nel tentativo di inculcare nei giovani virgulti le basi di questo concetto. In realtà, senza saperlo, stavano formando una generazione di merchant perfetti. 😀

Il primo vince sempre

Nella vita, infatti, il primo è spesso quello più in vista, con tutte le conseguenze del caso:
Рil primo ̬ percepito come migliore
– il primo è più conosciuto
– il primo è più semplice da raggiungere
Рil primo ̬ quello che viene subito in mente

Anche gli scaffali dei supermercati sono teatro di una micro-battaglia per il primo posto: le aziende produttrici si contendono la posizione “ad altezza occhio” del target di riferimento.

Le logiche tradizionali, in questo caso, funzionano anche online. Il primo risultato di una ricerca su Google è quello più cliccato, sia per gli organici che per gli annunci sponsorizzati (curioso poi notare il differenziale tra primo/secondo e anche la visibilità dell’ultimo, il più vicino ai link di navigazione).

Seppur le ricerche dimostrano che gli utenti sono ormai avvezzi allo scrolling della pagina, i migliori risultati si ottengono sulle azioni presenti “above the fold” (quindi le prime visibili appena aperta la pagina), tanto nelle landing quanto nelle mail promozionali.

Insomma, primo è meglio. E gli e-Commerce? Questa situazione si presenta ovunque ci sia una lunga lista di elementi, ecco perché il gestore di un negozio online può sfruttare il fenomeno a suo vantaggio lavorando sull’ordinamento dei prodotti, almeno per gli utenti che sono ancora indecisi sul prodotto/modello da acquistare.

Come sfruttare i tanti ordinamenti possibili in uno shop online

Le possibilità per il commerciante sono molte e la sfida sta tutta nel trovare la migliore proposta per ogni utente che visualizza una lista prodotti. In base a cosa è possibile definire l’ordinamento dei prodotti? Ecco alcuni spunti:

  • ordinamento in base al magazzino
    In alto i prodotti da smaltire: stock, giacenza elevata, vecchie collezioni, alta marginalità, accordi promozionali con il marchio, ultimi pezzi di una serie e così via. La maggior visibilità di questi prodotti dovrebbe agevolarne la vendita.Ordinamento in base al magazzino (in questo caso per accordi pubblicitari con il gestore)
  • ordinamento per novità
    In alto gli ultimi arrivi (per data) e le novità appena lanciate dal marchio. Tra le pagine a maggior traffico naturale dovrebbero esserci le categorie, che beneficerebbero di questo ordinamento.Ordinamento per novità
  • ordinamento per campagne pubblicitarie
    In alto i prodotti che sono oggetto di campagne pubblicitarie sui canali tradizionali come TV, cartelloni, stampa e radio. Per il periodo di esposizione saranno tra i più cercati e agevolarne la trovabilità aiuta la vendita.
  • ordinamento per offerte a tempo
    In alto i prodotti in offerta per un periodo di tempo limitato (eventi, festività ecc.), con lo scopo di massimizzare la visibilità della promozione e quindi i ritorni.
  • ordinamento in base agli sconti
    In alto i prodotti offerti a prezzo scontato, in fondo tra le principali motivazioni che spingono all’acquisto online c’è ancora il risparmio.

    Ordinamento per offerta/sconto
     
  • ordinamento per rilevanza
    In alto i prodotti che rispondono maggiormente alla ricerca effettuata dall’utente sul sito (o anche su Google) e alle caratteristiche che ha contestualmente indicato sul prodotto.
  • ordinamento in base ai dati statistici
    In alto i prodotti più venduti (in un periodo o da sempre), più visitati, più cercati, più condivisi, più linkati… ipotizzando che possano essere di maggior interesse generico per chi visita il sito.Ordinamento per interesse (es. più venduti)
  • ordinamento per interazione
    In alto i prodotti che hanno generato reazioni da parte degli utenti, quelli a più alto tasso di coinvolgimento basandosi sul numero di voti, di recensiti, di commenti.
  • ordinamento in base al giudizio
    In alto i prodotti che hanno ricevuto il voto di qualità maggiore. In questo caso occorre utilizzare un indice di gradimento adeguato (attenzione perché su questo punto sbagliano http://evanmiller.org/how-not-to-sort-by-average-rating.html anche big come Amazon).
  • ordinamento alfabetico
    I prodotti vengono mostrati in ordine per nome o per codice prodotto, particolarmente utile laddove i potenziali clienti conoscono bene il prodotto e sanno già cosa acquistare (es. B2B o in settori ad alta specializzazione).Ordinamento alfabetico
  • ordinamento per prezzo
    In alto i prodotti più economici, magari impostando questo ordinamento come predefinito per gli utenti che provengono dai comparatori di prezzo. Oppure in alto i più costosi – nel caso in cui ci fosse una ricerca specifica per il prodotto – con lo scopo di trasmettere un senso di convenienza nei successivi in lista.Ordinamento per prezzo
  • ordinamento per potenziale interesse
    In alto i prodotti potenzialmente più interessanti per il profilo dell’utente connesso, basandosi sullo storico ordini, sullo storico visite, sull’anagrafica ecc.

E’ anche possibile migliorare l’efficacia delle varie modalità di ordinamento, semplicemente mixandole e stabilendo le priorità. Ad esempio: in alto i prodotti rilevanti per la ricerca effettuata dall’utente e tra questi in alto i più venduti, magari in ordine decrescente di prezzo.

Nel tuo e-Commerce quali modalità preferisci? E quali sono risultate più efficaci?

Ordinamento e pertinenza

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Ragionavo con un amico su come mostrare i risultati di ricerca all’interno di un sito e le considerazioni che ne sono scaturite potrebbero esere utili ad altri, le riporto in questo post anche nel caso qualcuno desideri contribuire. La discussione ipotizza una chiave di ricerca composta da 4 parole ed un elenco sconfinato di articoli in cui cercare.

Secondo il Devoto-Oli la pertinenza è una “Relazione di reciprocità sul piano delle attribuzioni logiche o funzionali“, quindi ordinare per pertinenza significa mostrare prima i risultati più vicini alla ricerca effettuata. Le attribuzioni di cui si parla fanno però la differenza, infatti occorre definire contestualmente la “pertinenza” perché le necessità sono diverse in base alle singole situazioni.

Presenza delle parole
Il metodo più semplice potrebbe essere quello di considerare il numero di parole cercate presenti nell’articolo. Per coprire tutti i casi bisogna estrapolare (query) gli articoli che contengono almeno una parola che assomigli a quelle cercate (Testo LIKE ‘%parola1%’ OR Testo LIKE ‘%parolaN%’ oppure tramite una catalogazione full-text). Ovviamente il risultato sarà un alto numero di articoli con solo una delle quattro parole e un numero decrescente di articoli che si avvicinano alla chiave completa, indipendentemente dal fatto che le parole siano vicine o lontane tra loro nel testo dell’articolo. A questo punto bisogna ordinarle secondo questo criterio e mostrare i risultati.

Relazione tra le parole
Un altro metodo che ci è venuto in mente è quello di ragionare sulla distanza delle singole parole all’interno del testo di ogni articolo, in questo caso la procedura di estrapolazione (query) degli articoli dovrà essere fatta con l’operatore logico AND invece dell’OR (Testo LIKE ‘%parola1%’ AND Testo LIKE ‘%parolaN%’ oppure tramite una catalogazione full-text). Ora bisogna contare il numero di parole non interessanti che separano le parole cercate e proporzionalmente attribuire un punteggio all’articolo; questo numero verrà poi utilizzato per ordinare l’elenco. Il metodo potrebbe avere delle sfumature ulteriori per migliorare i risultati, ad esempio un articolo in cui 3 parole della ricerca si trovano attaccate (separate solo da uno spazio) dovrebbe considerarsi più importante di un articolo in cui solo 2 parole sono attaccate, anche nel caso in cui il numero di parole non interessanti che separano i gruppi sia uguale (cioé nel caso in cui il punteggio risulti identico).

Il significato delle parole
Entrambi i metodi precedenti non tengono conto di un importante valore: la parola intera è più importante della parola parziale, cioé contenuta all’interno di un’altra. Ad esempio cercando “osso” troverò sia la frase “ho un rossore sul braccio” che “me gusta l’osso buco!” ma possiamo presupporre che quest’ultima sia potenzialmente più pertinente della prima.

La social relevance
Nel caso in cui ci fosse uno archivio storico delle ricerche effettuate ed il servizio riuscisse a garantire un’alta frequenza di utilizzo allora potremmo ragionare anche sull’analisi del comportamento degli utenti, in maniera da istruire automaticamente il sistema. Con questa logica risulta più rilevante l’articolo che è stato precedentemente cliccato dal maggior numero di persone utilizzando la stessa chiave di ricerca, in pratica se qualcuno prima di me ha cercato la stessa cosa ed ha cliccato su un certo risultato, posso supporre che quell’articolo sia più interessante degli altri.

Ma possiamo anche definire più pertinente l’articolo che viene maggiormente linkato tra le pagine del sito, o ancora ragionare in base ad un punteggio, oppure… ogni metodo ha i suoi vantaggi ed i suoi svantaggi. Voi cosa suggerite?

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