ottimizzazione

e-Commerce: meno scelta, più conversioni

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Infografica molto intessante su quanto la complessità della scelta – e il carico cognitivo che ne consegue – impatti in maniera negativa sulle performance di raccolta lead o di vendita.

Un sunto dell’infografica su Come aumentare il tasso di conversione riducendo le opzioni nelle scelte:

  1. entrare nel personale (chiedendo telefono o indirizzo o età) riduce il tasso di conversione anche del 5%;
  2. ridurre il numero di campi nel form (es. contatti/lead) può quasi raddoppiare il tasso di conversione;
  3. due opzioni in più nei menu a tendina fanno perdere l’1% di conversione;
  4. il mitico esperimento delle marmellate… 😀
  5. i più efficaci shop online offrono al massimo 6 opzioni di up/cross selling (anche troppe imho).

A/B test e split test nell’e-Commerce: quanto tempo per considerare affidabile il risultato?

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Sul blog di Visual Website Optimizer – uno strumento S.a.a.S. per gli split test – è comparso un articolo interessante sull’annoso problema dell’attendibilità di un test A/B (cos’è un A/B test?).

A/B test (split test) come funziona?

La domanda frequente è: quanto tempo occorre affinché i risultati di uno split test si possano considerare validi? In questo caso il tempo dipende dal traffico, ovvero quanti utenti passano ogni giorno dalla pagina contenente la modifica che vogliamo testare. In fondo si tratta di un ragionamento basato sulla statistica: i risultati saranno tanto più attendibili quanto più ampio sarà il nostro panel. Chiaramente nessuno ha un tempo infinito e, anzi, prima si ottiene la risposta meglio è.

Diventa importante definire una soglia oltre la quale il test si possa considerare concluso e i suoi risultati utilizzabili. Proprio ieri un amico mi ha chiesto se fossero sufficienti 6.000 utenti veicolati sulla pagina di test in 19 giorni di esperimento (con un +29% di conversione alla vendita). Si tratta di un valore certamente soggettivo, ma considerata la situazione e il bilanciamento automatico, secondo me sono più che sufficienti.

A/B test (split test) i risultati negli esperimenti in Google Analytics

La questione si fa spinosa per i siti a basso traffico. In questi casi, peraltro molto frequenti, verificare l’efficacia di una variante alla pagina diventa troppo impegnativo in termini temporali. Non possiamo attendere 400 giorni per scoprire quale headline funzioni meglio! Fortunatamente nel post “How to do A/B split testing on low traffic sites” l’autore raccoglie una serie di tecniche e consigli pratici per utilizzare gli split test in contesti con poco traffico, alla ricerca del tasso di conversione perfetto:

  1. ragionare per “micro-conversioni” (qui avevo segnalato un articolo interessante a riguardo);
  2. valutare modifiche che abbiano un forte impatto sulla psicologia delle persone;
  3. apportare modifiche radicali al layout;
  4. evitare i test multivariati;
  5. migliorare aspetti presenti nella maggior parte delle pagine;
  6. provare le due versioni in sequenza invece che bilanciando il traffico (su questa nutro qualche dubbio);
  7. provare anche test qualitativi.

E voi quali tecniche mettete in campo in questi casi?

Foto credit: 1 Robcubbon, 2 Marketingland.

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L’e-Commerce non serve per vendere, ma per far comprare.

Diego Vicamini – Country Manager Euroffice

Diego Vicamini Country Manager Euroffice

Per quanto gli acquisti online siano effettivamente in parte razionali e in parte emozionali, questa frase racchiude un po’ il senso dell’ottimizzazione delle conversioni e del web marketing persuasivo.

— L’e-Commerce non serve per vendere, ma per far comprare

Carrelli abbandonati nell’e-Commerce: come ridurli o evitarli

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Una ricerca del 2012 (Statista/Worldpay), condotta su circa 19.000 clienti in tutto il mondo, sembra organizzare le principali motivazioni di abbandono del carrello durante la fase di acquisto online.

Nel suo blog, Andrea Cappello analizza alcune risposte e suggerisce possibili soluzioni per evitare/ridurre i carrelli abbandonati:

  1. Abbandono perché… Ci sono costi imprevisti
    Durante la fase conclusiva dell’acquisto il merchant introduce ulteriori costi che non erano stati precedentemente indicati (es. credit card surcharge, spese di spedizione, costi di imballaggio ecc.).
    Alcune possibili soluzioni:

    1. consegna gratuita al verificarsi di determinate condizioni;
    2. sconto extra sopra una certa soglia d’ordine;
    3. sconto/omaggio su prodotto correlato;
    4. coupon per il prossimo acquisto.
  2. Abbandono perché… Sto raccogliendo informazioni
    Non sono molti i casi di acquisto alla prima visita, più spesso occorrono diversi accessi affinché il visitatore diventi… cliente. Nel mentre, infatti, raccoglie informazioni sul prodotto e sul merchant.Alcune possibili soluzioni:

    1. e-mail marketing;
    2. retargeting.
  3. Abbandono perché… Ho trovato un prezzo più basso
    Durante una delle suddette peregrinazioni il prospect ha trovato un negozio che offre lo stesso prodotto a condizioni economiche più vantaggiose (somma di tutti i costi da sostenere).Alcune possibili soluzioni:

    1. retargeting;
    2. programma fedeltà;
    3. value di servizio.
  4. Abbandono perché… Necessito di interagire con il venditore
    Per alcune persone (e in certe condizioni) una semplice pagina web non è sufficiente, il rapporto umano e l’interazione diretta con il venditore “in carne e ossa” diventano uno strumento necessario.Alcune possibili soluzioni:

    1. chat attiva;
    2. call tracking;
    3. numero verde.

L’e-Mail (marketing) è il canale più efficace per acquisire clienti online

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Per acquisire clienti online niente risulta più efficace dell’e-Mail. Da McKinsey & Company uno studio sull’efficacia, in termini di acquisizione clienti, degli strumenti online come e-mail, Facebook e Twitter: Why marketers should keep sending you e-mails (PDF).

E-mail remains a significantly more effective way to acquire customers than social media—nearly 40 times that of Facebook and Twitter combined. That’s because 91 percent of all US consumers still use e-mail daily, and the rate at which e-mails prompt purchases is not only estimated to be at least three times that of social media, but the average order value is also 17 percent higher.

Interessante anche notare che, negli USA, l’utilizzo della posta elettronica come strumento di pura comunicazione tra individui è sceso del 20% negli ultimi 4 anni (2008-2012), come a dire che le relazioni personali si stanno spostando su altri canali (es. Facebook, Whatsapp ecc.).

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