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e-Commerce: è sufficiente una versione mobile?

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Ultimamente si parla molto di internet in mobilità e dell’impatto degli smartphone sulle abitudini online, in particolare su mobile-commerce e marketing geo-locale. Decine di articoli sui blog tematici, ampia copertura sulle riviste e un tema che sembra aver monopolizzato le conferenze di settore.

E’ un bene che sia così, ma la diretta conseguenza di ciò non dovrebbe essere la corsa alla realizzazione di una “versione mobile” dell’e-Commerce. Questo errore è già stato commesso qualche tempo fa (e ne portiamo i segni), quando si pensava che le piattaforme fossero l’unica risorsa necessaria per vendere online con profitto.

Contesti diversi, comportamenti diversi

Qui non differisce il mezzo, ma il bisogno. Il mezzo diventa un “semplice” abilitatore. Ecco cos’è successo lo scorso dicembre 2010 sulle ricerche per acquisti natalizi in ambito retail. Dati di Google:

Trend ricerche desktop vs mobile (settimana prima di Natale 2010)

L’andamento di sinistra mostra il volume di ricerche su desktop nel tempo, mentre il grafico di destra mostra il volume di ricerche effettuate tramite dispositivi mobile. Per entrambi c’è una crescita in vista del periodo più ricco dell’anno – dicembre – ma la situazione cambia radicalmente nella settimana di Natale (evidenziata con lo sfondo azzurro). Le ricerche su desktop diminuiscono rispetto alle ricerche su mobile, che aumentano: sembra che gli utenti si affidino al cellulare per gli acquisti dell’ultimo minuto e per la store location (quando diventa impossibile ricevere per tempo una spedizione… occorre andare di persona).

La versione mobile deve rispondere (almeno) a esigenze di mobilità

Le necessità e gli interessi, quindi, divergono in base al mezzo utilizzato (fisso vs mobilità) e occorre tenerne conto durante la progettazione dello spazio dedicato. Specie se l’obbiettivo è quello di offrire un’esperienza di qualità che contribuisca a generare il maggior numero di acquisti, diretti o indotti.

Versione mobile del sito e-Commerce: Trenitalia vs Mediaworld

La versione mobile dello shop diventerà presto il minimo sindacale (provate a navigare/acquistare su Trenitalia tramite smartphone, poi fate lo stesso su MediaWorld) e la battaglia per stimolare un acquisto si giocherà anche sulla capacità di rispondere alle esigenze specifiche dell’utente, di volta in volta.

Web A(p)Punti: Test A/B, Microconversioni, Call-to-action, Newsletter, navigazione Mobile e no-profit

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  • Showcase di test A/B (split test)

    L’ottimizzazione delle conversioni di un sito web inizia con l’analisi dei dati, la valutazione dei pattern e tutta una serie di congetture/valutazioni basate su esperienza e intuizione. Questo sito raccoglie i risultati di esperimenti effettuati da altri e… vi sfida a indovinare cosa converte meglio.

  • Microconversioni

    Interessante articolo introduttivo sulle “micro-conversioni” e sul perché conviene misurarle.

  • Come creare validi pulsanti call-to-action

    Dal sempre valido SmashingMagazine, una serie di esempi grafici e best practice sulla creazione di pulsanti “call to action” in grado di raccogliere il maggior numero di clic.

  • 20 idee per incrementare gli iscritti alla newsletter

    In questo articolo troviamo un buon elenco di idee/modalità per la raccolta di indirizzi mail con lo scopo di realizzare una newsletter.

  • Come ottimizzare una pagina web per gli smartphone

    Dal guru dell’usabilità, alcuni suggerimenti per adattare una pagina web alla navigazione tramite dispositivi mobile.

  • Google Grants

    Non conoscevo questo servizio: big G offre pubblicità gratuita alle organizzazioni senza fini di lucro.

e-Commerce: la pubblicità (esterna) fa male alle vendite

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Recentemente mi è capitato di visitare un negozio online alla ricerca di un prodotto per poi cliccare su una pubblicità e abbandonarlo a favore di un competitor e di altri interessi. Anche a voi? Ne sono certo. Per deformazione professionale la ricerca di una motivazione nasce spontanea. 😀

Investire (molto) per portare utenti al sito e guadagnare (poco) per mandarli via

Questo è il controsenso. Generare un discreto volume di traffico per uno shop è tanto necessario quanto impegnativo: SEO, campagne pubblicitarie online e offline, social media marketing e così via. E’ già così frequente perdere un utente nel processo di acquisto, mi chiedo perché agevolare la sua uscita dal sito addirittura con un messaggio pubblicitario di un concorrente?

Questa è la scheda prodotto di una TV LCD su Monclic.it, l’e-Commerce di uno dei più grandi distributori di elettronica in Italia (Esprinet):

Monclic utilizza Google AdSense per monetizzare parte del traffico

Nella parte inferiore destra c’è un box con i text-link di Google AdSense, un sistema automatico di pubblicità contestuale che paga il gestore del sito in base al numero di clic ottenuti sugli annunci. Gli annunci sponsorizzano prodotti del tutto simili a quello di Monclic (“Televisore LCD Offerte”, “Sconti TV LED Full-HD”, “Un nuovo televisore?”, “TV LCD”), allora perché non confrontare prezzi, caratteristiche e condizioni d’acquisto degli altri negozi? Un possibile cliente perso.

O forse no. Un motivo ci dev’essere, perché se mi aspetto che errori di questo genere siano frutto dell’inesperienza del piccolo merchant o della necessità di “fare cassa” (se gli ordini tardano ad arrivare), non credo che le stesse motivazioni possano muovere una realtà come Monclic. Forse stanno valutando di mettere a frutto il traffico da info-commerce, ma in questo caso la posizione secondaria degli annunci non potrebbe garantire risultati attendibili. Poi non sono gli unici: c’è anche chi, come ePlaza.it, pubblicizza prodotti totalmente diversi (in questo caso attraverso Zanox), strategia che esclude a priori quanto appena ipotizzato. Qualche idea? Vi è mai capitato di analizzare una scelta simile? E quali ipotesi avete formulato?

Le controindicazioni della pubblicità esterna in un e-Commerce

La scelta di inserire pubblicità o elementi che puntino all’esterno ha sempre effetti negativi sul traffico e quindi, in parte, sulle vendite generate dal sito. Qualche esempio:

  • la pubblicità non piace a nessuno e produce un’esperienza di visita o di acquisto meno positiva;
  • chi non è infastidito dalla pubblicità potrebbe anzi essere interessato alle proposte, riducendo il traffico sul sito (visite che pagate oppure ottenute con fatica) e quindi il numero di ordini;
  • la pubblicità da’ meno credito allo shop, perché un sito che guadagna dalla vendita dovrebbe anche bersagliarmi di pubblicità?!;
  • in un e-Commerce, i volumi di traffico sono spesso minori di un sito a carattere editoriale, così la pubblicità non riesce a generare introiti importanti (specie se remunerata a clic o a performance), a meno di darle rilievo spostando di fatto il core business su altro;
  • con buone probabilità, la pubblicità contestuale promuove concorrenti del prodotto (configurando adeguatamente il sistema si possono filtrare, ma occorre diverso impegno per gestirlo nel tempo);

Alternative alla pubblicità esterna

La valutazione di un’alternativa alla pubblicità esterna potrebbe offrire risultati interessanti, come ad esempio la vendita co-brand. In questo caso due o più soggetti non competitori si accordano per raggiungere un obiettivo di vendita comune, magari proponendo un bundle, cioè un “pacchetto” contenente prodotti correlati venduti insieme: macchina fotografica + custodia, viaggio + auto a noleggio, vino + decanter ecc.

Infine un’attività indispensabile, ben prima dell’introduzione di pubblicità esterna, è l’ottimizzazione delle pagine con l’obiettivo di aumentare le conversioni, ovvero il rapporto tra ordini e visitatori. L’investimento richiesto è spesso marginale, mentre i vantaggi sono oggettivi: più ordini con lo stesso traffico (cioè un maggior profitto e un minor costo di acquisizione del cliente), risultati continuativi nel tempo e più che proporzionali all’aumento del traffico.

e-Commerce: come le persone utilizzano gli smartphone

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Mobile Commerce

Uno studio di Google, “The Mobile Movement: Undestanding Smartphone Users” (di cui ho letto sul Tagliablog), fa luce su come le persone usano i loro smartphone in rapporto al web. Ecco qualche numero interessante anche per chi fa e-Commerce:

  • il 72% usa lo smartphone durante l’utilizzo di altri media (il 33%, in particolare, mentre guarda la TV)
  • infatti il 71% utilizza il telefono per cercare informazioni in seguito alla visione di un annuncio pubblicitario altrove: offline (68%), online (18%) o via mobile (27%)
  • il 50% di questi compie un’azione, come visitare il sito o effettuare un’acquisto
  • i motori di ricerca sono il sito più utilizzato, seguono i social network, i siti di negozi e di condivisione video
  • il 95% delle persone che accedono al web tramite smartphone ha cercato almeno una volta informazioni locali
  • di questi utenti, l’88% compie un’azione entro la stessa giornata, come ad esempio l’acquisto o la visita al negozio su strada
  • ben il 77% utilizza lo smartphone per contattare l’attività commerciale, principalmente tramite telefono o visita di persona
  • il 79% degli utenti sfrutta il telefono come strumento di supporto all’acquisto, raccogliendo informazioni sul negozio o verificando prezzi e caratteristiche del prodotto (il 70% lo fa direttamente dall’interno del negozio tradizionale)

Come sfruttare questi dati

Forse per i piccoli merchant è ancora presto per investire in una versione mobile del proprio e-Commerce (anche se, al solito, chi prima arriva…), tuttavia è possibile soddisfare gran parte delle necessità degli utenti con il minimo sforzo. Ad esempio realizzando una versione mobile del sito composta solo da una pagina contenente:
– le informazioni per contattare l’azienda via mail/telefono/fax/Skype
– le informazioni per raggiungere l’eventuale negozio su strada.

Un ulteriore consiglio è quello di posizionare l’esercizio commerciale anche su Google Places, in maniera da comparire tra i risultati delle ricerche geografiche su Google.

Poi, se c’è budget sufficiente, potrebbe essere utile un catalogo prodotti navigabile comodamente da smartphone. Questo è il primo vero passo in direzione del mobile commerce. Guarda quello di Amazon, secondo me è davvero ben fatto.

e-Commerce Forum 2010 live blogging (appunti): SearCROptimization – chi cerca, compra

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eCommerce Forum 2010 Milano: Bedocchi, Webranking

getelastic il blog più famoso sull’ecommerce.

i canali che utilizzano gli ecommerce italiani: keyword adv 73%, email marketing 57%, seo 50%, social media 42%, etc (fonte casaleggio associati)

CRO (conversion rate optimization): ottimizzare costa meno, è facile, obbliga a capire cosa succede nel sito e a consultare le statistiche.

“la tecnologia ha un ruolo (soprattutto negativo)”

search tip 1
il catalogo (aggregato dei prodotti) è la pagina più importante di un ecommerce, lo è anche per i motori perché spiega ai motori di cosa parla il sito. è la landing più comune da seo, campagne ppc, email marketing. è un punto di passaggio obbligato della navigazione. tuttavia ha di solito il maggiore bounce rate ed un alto tasso di uscita. bisogna ottimizzarla bene dal punto di vista seo (url, titolo e descrizione, contenuti specifici), personalizzare i risultati/listing soprattutto se si tratta della pagina di approdo.

conversion tip 1
valutare le landing page (catalogo, scheda, landing ad hoc per campagne specifiche): relevant, value and call to action (cit. Bryan Eisenberg) ovvero la pagina è rilevante per la mia ricerca? dice perché è la giusta soluzione per me? è ovvio cosa devo fare dopo?

search tip 2
gestire la paginazione. pagina principale index, follow. tutte le altre pagine no index, follow. dalla prima pagina 5-10 link in uscita (inclusa l’ultima pagina di paginazione). per evitare penalizzazioni da duplicazione di contenuto.

conversion tip 2
above the fold. valuta la dimensione media della risoluzione e posiziona i contenuti importanti “di impatto” in alto, nella prima schermata, anche se ultimamente sembra che le persone tendano comunque a scorrere la pagina. informazioni critiche: above the fold, come anche e soprattutto i call to action.

search tip 3
tracciare le ricerche degli utenti sul sito. eventualmente vederlo tramite analytics. valutare se le ricerche interne convertono meglio o peggio delle altre? in base a questo si capisce anche se i risultati sono rilevanti. analizzare i top 10 risultati per le ricerche più frequenti e valutare le azioni da mettere in campo, ad esempio creare nuove categorie statiche. valutare la possibilità di aggiungi al carrello direttamente nei risultati di ricerca interna.

search tip 4
saturare i risultati di ricerca (sul motore). ad esempio cercare “mandarina duck” o “ipod” su google per vedere cosa si intende. non è più sufficiente essere presenti solo con un risultato naturale o a pagamento. box su google: product search e immagini (le prende dalla sitemap), ad esempio cercando “sony playstation” su google.

conversion tip 3
segmentare e allargare il concetto di conversione. valutare anche obiettivi: navigazione (pv, bounce, tempo), utilizzo (ricerca libera, visualizzazione prodotti, commenti, review, whis list), engagement (newsletter, registrazione, contatto), transazionali (aggiunta a carrello, acquisto).

conversion tip 4
cosa testare e come. sulle conversioni si lavora facendo test: quale versione di una pagina converte meglio rispetto al target in considerazione. fare un test di usabilità offline e online con persone a target per rilevare macro problemi. feedback dal mercato: interviste, kampyle, surveymonkey, etc. tracciare la navigazione online: crazy egg, click tale. verificare: checkout, carrello, altre conversioni, pagine prodotto, etc.

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