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e-Commerce best pratices: rendersi unici (2 di 7)

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Unicità

Amazon è da sempre un modello per tutti coloro che vogliono fare e-Commerce: uno shop che funziona, un marchio affidabile, un’azienda che ha fatto la sua storia. Dobbiamo però ricordarci che Amazon è stato uno dei primi negozi online al mondo, con i suoi alti e bassi (e con una strategia a lunghissimo termine). Insomma, di Amazon ce n’è uno solo. Non si può più replicare ed è giusto che sia così. Chi sarebbe così azzardato da aprire oggi una libreria online? O anche solo un’attività che rientri nelle categorie merceologiche coperte da Amazon?

Non ha molto senso ispirarsi a quel modello, quanto invece differenziarsi. Amazon non è la verità. L’unicità diventa quindi fondamentale, specie quando si intuisce dove “peccano” i big (o, meglio, dove non potranno mai arrivare) e soprattutto quello che i clienti percepiscono come valore. E’ un po’ come paragonare il centro commerciale generalista con il negozio di vicinato specialistico. Nel primo trovi tutto e a buon prezzo, ci vai per comodità e per prodotti uguali dappertutto, nel secondo trovi una selezione della crème e prezzi che ripagano il supporto esperienziale, ci vai quindi per esigenze particolari diverse da quelle della “massa”.

Per i medio-piccoli, la guerra dei prezzi è sempre una sconfitta. Dove possibile è meglio orientarsi verso l’offerta di un valore unico: specializzazione, rapporto personalizzato ed esperienza (per dimostrare autorevolezza aiuta molto curare un blog e partecipare ai forum/community tematici). Per esempio i negozi online che stimolano il contatto diretto attraverso tutti i canali disponibili godono spesso di un fatturato offline indotto dall’e-Commerce. Costi e difficoltà non stanno nel trovare il modo di differenziarsi, quanto invece nel comunicarlo con forza ed efficacia.

La casa del barbecue
Alcuni siti scelgono di puntare sul valore della “consulenza” e propongono un valido supporto pre-vendita, aiutando il cliente nella scelta.

Alcuni esempi di siti che puntano sull’assistenza pre-vendita: Staffeonline.it e ilmondodelbarbecue.it

e-Commerce: le piattaforme progettate dagli sviluppatori

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Qualche giorno fa mi sono scontrato con una situazione piuttosto diffusa – sembra – nell’eCommerce italiano. Stavo compilando una lista dei negozi online che rispondessero ad un paio di caratteristiche: la sede in una precisa zona geografica ed una comunicazione particolarmente “aggressiva”.

Gira che ti rigira archivio qualche decina di shop: alcuni dall’aspetto professionale altri più amatoriale, alcuni molto curati graficamente altri meno, alcuni generalisti modello “mall” altri super settoriali, comunque arrivando a coprire diverse categorie merceologiche.

No marketing no cammello

La cosa curiosa? Ho perso tempo. Quasi nessuno degli e-Commerce censiti conteneva uno spazio dedicato alla comunicazione, men che meno in home page. Nella quasi totalità dei negozi, invece, ho notato la struttura tipica delle piattaforme più conosciute, segno che ben pochi hanno avuto la premura di personalizzare qualcosa, oltre al layout.

Programmatore sviluppatore<br />
developer di piattaforma per e-Commerce

Supponendo che il merchant abbia scelto – discutibile, ok – di non investire nulla in marketing mi chiedo questo: se la piattaforma fosse davvero abilitante in tal senso, il venditore opterebbe comunque per evitare ogni forma di comunicazione? Viene da pensare che la piattaforma non preveda funzionalità orientate alla vendita oppure che non siano molto in vista o ancora non così facili da usare (avete mai provato a spiegare l’utilizzo di OpenX ad una persona che lavora in un altro settore?). Impossibile credere che tutti questi merchant abbiano consciamente deciso di vendere… meno!

Specializzazione

Di fatto le piattaforme vengono progettate e realizzate dagli sviluppatori e, per carità, sono perfette. Perfette dal punto di vista della sicurezza, delle funzionalità e dell’architettura. Integrabili, flessibili e scalabili. Ma sono in grado di offrire gli strumenti per vendere davvero?

Nei casi analizzati il software si limita ad essere un ottimo strumento tecnico piuttosto che diventare un valido alleato per il commercio. Probabilmente queste piattaforme vengono progettate da chi cura a puntino il motore, ma non pensa (per estrazione) all’usabilità, alla comunicazione e alla conversione, mancando di fatto l’obiettivo per il quale verranno poi adottate: la vendita online.

Hai mai avuto esperienze simili?

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