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e-Commerce: acquistare online (non sempre) costa meno

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PrezzoSe c’è un’idea diffusa in merito agli acquisti online è di sicuro legata al risparmio: parliamo del risparmio di tempo (comodità), ma soprattutto del risparmio in denaro (convenienza). Da sempre i merchant lavorano in quest’ottica e probabilmente è uno dei motivi per il quale sembra che la gente sia più propensa agli acquisti online durante un periodo di crisi.

Tutto verissimo, per quel che ne so. Ma ci sono casi in cui il prezzo di un prodotto online può essere (anche molto) maggiore rispetto al prezzo dello stesso prodotto in un negozio fisico.

Qualsiasi professionista coinvolto nella progettazione, realizzazione o gestione di un e-Commerce non manca mai di ricordare che il visitatore può lasciare il sito a favore di un concorrente, in qualsiasi momento. Le pagine non ispirano fiducia: gli utenti vanno altrove. Il processo di acquisto è complicato: le persone cercano una via più facile. La comunicazione è scadente: i navigatori si spostano su altri lidi. Quante volte lo abbiamo sentito dire?

L’eccezione che conferma la regola

Esiste un caso in cui tutto funziona al contrario. Una situazione nella quale ogni merchant vorrebbe trovarsi almeno una volta nella vita, anche solo per vedere cosa si prova! 🙂 Una realtà in cui i visitatori del sito si trasformano in testardi, intraprendenti, caparbi, bramosi clienti che non desiderano, ma vogliono comprare a tutti i costi. Quello, lì ed ora!

Quando accade? Raramente, ad esempio nel caso in cui un negozio online è l’unico ad avere un determinato prodotto, oppure se tale prodotto non è disponibile nei negozi fisici di una certa zona geografica. Insomma, scarsità e reperibilità. Con queste premesse i futuri acquirenti, spinti dalla necessità, si adoperano per riuscire a completare la transazione, anche a costo di dover affrontare tutti gli ostacoli tecnologici e di comprensione. Lo sforzo cognitivo sarà altissimo, ma ce la faranno perché non ci sono alternative.

Sarebbe interessante mettere in piedi un esperimento: realizzare un sito appositamente sotto-ottimizzato per la vendita, che offra un prodotto desiderato e irreperibile, ma ad un prezzo fuori mercato. Qualcosa tipo un iPhone 4GS a 1.500 euro. Chissà quanto tempo servirebbe per vendere il primo pezzo.

Un esempio reale

Da qualche settimana sto cercando in tutte le ferramenta, casalinghi e consorzi un termometro per liquidi che misuri fino a 100 gradi centigradi. Niente da fare eh, non lo trovo. Di sicuro non cerco nei posti giusti, ma questa volta sono dalla parte del cliente e non mi interrogo a riguardo (aah come mi sento sollevato! :-)).

Invece con pochi minuti di ricerca online si trovano diversi modelli su più negozi. Tutti a prezzi (20-25 euro) sensibilmente più alti di quelli che mi hanno indicato (10 euro) alcuni conoscenti, con l’ulteriore aggiunta delle spese di spedizione (da 5 euro). Si tratta di un prodotto specifico, tecnico e di nicchia? Appunto. In tutti gli altri casi dobbiamo rassegnarci a predisporre una buona offerta, portare un certo volume di traffico e progettare uno strumento di vendita semplice e chiaro. Non c’è scampo.

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