web marketing

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L’e-Commerce non serve per vendere, ma per far comprare.

Diego Vicamini – Country Manager Euroffice

Diego Vicamini Country Manager Euroffice

Per quanto gli acquisti online siano effettivamente in parte razionali e in parte emozionali, questa frase racchiude un po’ il senso dell’ottimizzazione delle conversioni e del web marketing persuasivo.

— L’e-Commerce non serve per vendere, ma per far comprare

Amazon: il carrello dello shop come strumento di marketing

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Hai mai provato a tenere aperta la scheda prodotto di Amazon per qualche giorno? Spesso il prezzo subisce qualche piccola flessione per stimolare gli indecisi. La stessa cosa si può fare nel carrello, punto nevralgico di ogni e-Commerce.

Diverse persone utilizzano il carrello come strumento di verifica del prezzo finale (comprensivo dei costi accessori), alcuni per comodità di bookmarking (per confrontare in seguito i prodotti da acquistare), altri ancora per simulare il processo di acquisto prima di effettuarlo davvero.

Per questo motivo la pagina del carrello è caratterizzata da tassi di abbandono molto alti, nell’ordine del 70-80% e più. Ma il carrello può facilmente diventare un ottimo strumento di marketing in grado di rispondere ai principali timori di chi acquista online: presenza fisica reale, modalità di contatto, associazione con brand riconosciuti (es. carte di credito), sicurezza nel pagamento, chiarezza sui costi accessori, semplicità del reso, riprova sociale  e… notifica degli sconti per chi ritorna.

Lo fa anche Amazon con questo messaggio:

1 articolo nel carrello ha subito una modifica nel prezzo.
I prezzi degli articoli nel carrello riflettono sempre il prezzo più recente visualizzato sulle relative pagine di prodotto.

In pratica a fronte di uno sconto del 2% – che tra l’altro pagherà a performance! – aumenta notevolmente le chance di acquisire un nuovo ordine o un nuovo cliente. Amazon fa leva su meccanismi persuasivi ancestrali con un paio di semplici frasi nella pagina del carrello (e la cosa funziona bene anche nella scheda prodotto, qui un caso studio). Alzi la mano chi ha un costo di acquisizione cliente più basso di 1,39 euro. 🙂

Cosa guardiamo/escludiamo visivamente durante un acquisto online?

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I vecchi trucchi non funzionano più. O forse non hanno mai funzionato. Sta di fatto che EyeQuant (azienda tedesca specializzata nell’analisi con la tecnica “eye tracking“) mette in discussione diverse credenze di chi fa web design o web marketing e lo fa con uno studio molto interessante.

Alcuni spunti per un mea culpa professionale:

  1. lo sguardo delle persone non è attirato dalle zone che i visi altrui sembrano indicare. E’ molto più interessante un titolo o una funzionalità utile;
  2. un testo molto grande non attira l’attenzione, ma anzi viene automaticamente escluso dal nostro cervello che lo associa a un’headline pubblicitaria. Molto meglio destinare informazioni importanti ai testi con dimensioni intermedie;
  3. il gratis non tira più come una volta 🙂 Le persone fanno esperienza e sembrano prediligere un serio approfondimento.

Via Linkiesta.

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